Средний чек — один из ключевых показателей в торговле. Он показывает, какую сумму покупатель в среднем тратит при совершении заказа. Актуален и для E-Commerce и для офлайн-бизнеса.
Чтобы посчитать средний чек за интересующий период, нужно сумму выручки за это время разделить на количество совершенных заказов (покупок).
Существует масса методик, направленных на увеличение этого показателя, но так или иначе их можно объединить в несколько больших групп, речь о которых пойдет ниже.
Кросс-продажи
Суть этого метода повышения среднего чека заключается в предложении клиенту дополнительных товаров, либо услуг и сервисов в дополнение к приобретаемому.
Например, к смартфонам предлагаются защитные чехлы, к детским игрушкам — батарейки, которые зачастую не входят в комплект поставки.
Большой популярностью пользуется и блок «Похожие товары», предлагающий покупателю сходные альтернативные варианты.
Для крупной бытовой техники целесообразно предложить аксессуары для монтажа, расходные материалы, доставку, подъем на этаж и установку. Эффективность таких предложений довольно высока, потому что они воспринимаются клиентом не как рекламные, а как шанс сразу решить все задачи, связанные с данным товаром, без необходимости поиска сторонних организаций, предоставляющих данные услуги. Более того, грамотно подобранный ассортимент сопутствующих товаров положительно влияет на восприятие компании, как «компетентной» в своей области.
Обычно блок с рекомендациями размещается на странице товара либо на странице оформления заказа, реже — в автоматически сгенерированном электронном письме о подтверждении заказа.
Up selling (Апсел или повышение цены)
В этом методе покупателю предлагается товар, аналогичный тому, который он рассматривает, но в более высокой ценовой категории. Зачастую, видя, что разница в цене не так уж и значительна, клиент делает выбор в пользу товара классом выше.
Как правило, апсел-предложения делаются до совершения заказа и информация об альтернативных товарах размещается непосредственно на карточке товара, просматриваемой покупателем.
Допродажа
На самом деле, допродажа — одна из разновидностей апсела, при использовании которой клиенту предлагается купить дополнительную единицу той или иной продукции, либо набор товаров для получения дополнительной скидки.
Например, наборы косметики или чая традиционно пользуются спросом из-за экономии в пересчете на единицу товара. Другой классический пример допродажи — это маркетинговые акции вида «Два по цене одного», «Купи два — получи третий в подарок» и так далее.
Как и в случае с апселом, комбинированные предложения необходимо располагать в самой карточке товара, чтобы пользователь мог увидеть свою выгоду от приобретения набора товаров до момента совершения заказа.
Бесплатная доставка
Интернет-магазины, в список услуг которых входит доставка товаров, могут заинтересовывать клиентов предложением сделать её бесплатной при условии достижения определенной суммы заказа.
Традиционно, информация о возможности сэкономить на доставке размещается на странице оформления заказа. Согласно статистике, порядка половины отказов от покупки происходит именно на этом этапе из-за высокой цены доставки, налогов и сборов.
Применяя данную механику, необходимо помнить о том, что для безубыточности прибыль с заказа должна перекрывать его логистическую составляющую.
Подарки и бонусы
Хорошо себя показывает мотивирование покупателя совершить покупку на определенную сумму для получения подарка. Это может быть как реальный подарок, так, например, и скидка на следующий заказ.
Обычно такие предложения размещаются на странице оформления заказа или на баннерах на странице товара.
Также подарки — отличный способ знакомить покупателей с новинками в ассортименте магазина и повышать узнаваемость или лояльность аудитории к определенному бренду.
Использование описанных методик повышения среднего чека отличается тем, что позволяет в какой-то мере влиять на продажи интернет-магазина при практически полном отсутствии капиталовложений.