Продвижение оптового интернет-магазина

Наш опыт показывает, что представители сектора b2b-торговли всё чаще выходят в онлайн. В последние годы количество интернет-магазинов, ориентированных на оптовые продажи, стремительно растёт.

Для успешных продаж в b2b-сегменте требуется особый подход. Большинство инструментов из розницы здесь либо не работают совсем, либо работают по-другому. Мы рассмотрели несколько нюансов организации работы и продвижения оптового интернет-магазина, делимся ими с вами и рассказываем, как для их реализации можно использовать функционал нашей платформы.

Судя по всему, дисбаланс между тем, как должен работать сектор и тем, как он работает в реальности, начинает сокращаться.

По оценкам международной консалтинговой компании McKinsey в секторе b2b 75% закупщиков предпочитают очному общению цифровые каналы «самообслуживания». Иными словами, 3/4 дилеров предпочли бы оформлять заказы онлайн вместо того, чтобы контактировать с представителями поставщика. Очевидно, те компании, которые перейдут на такие цифровые каналы, существенно выиграют в ближайшей перспективе.

1. Особенности организации оптового интернет-магазина

В первом разделе опишем основные особенности того, как должен выглядеть оптовый магазин, какие акценты в нём нужно расставить, чтобы повысить конверсию.

Описание товаров

В розничном сегменте клиенту важно предоставить подробное описание товара/услуги, дать выгоды, которые он получит от покупки, нащупать и «закрыть» пресловутые «боли». В случае с оптовыми клиентами подход тот же, но «боли» совершенно другие. Покупателей из этого сегмента волнуют другие вещи. Например:

• скидки за объем;
• условия приобретения оптовых партий товара в кредит или лизинг;
• возможность заказа бесплатных образцов;
• организация доставки (на кого ложится, сколько занимает, как происходит), наличие продукции на ближайших к клиенту складах/в филиалах;
• условия дальнейшего сотрудничества (бонусы, индивидуальные условия и так далее);
• отсрочка оплаты, возможность оформления заказа «под реализацию».

Да, про описание товаров в интернет-магазине для дилеров забывать тоже не стоит. Минимальная информация, дающая представление о них оптовикам, должна быть. Но сосредоточиться есть смысл именно на условиях сотрудничества.

Оформление заказа

Одна из тенденций развития розничных интернет-магазинов — максимальное упрощение процесса покупки, без необходимости регистрации личного кабинета. С оптовыми клиентами немного иначе. На оптовом сайте не нужны кнопки «Купить в 1 клик», вместо неё лучше использовать «Получить консультацию по товару». Да и само наименование кнопок, скорее не «Купить», а «Заказать» или «Оформить заявку». Добавить не «в корзину», а «в заказ».

Личный кабинет

Личный кабинет на сайте — это как раз один из инструментов, позволяющий надолго «привязать» клиента к себе.

Конечно, заставлять оптового покупателя с ходу регистрировать ЛК для просмотра ассортимента не стоит. Нужно предоставить клиенту право выбора, дав понять, что при наличии личного кабинета у него появятся индивидуальные условия сотрудничества: свои цены, уровень скидок, возможность видеть остатки на складах и другие преимущества.

Кроме того, личный кабинет клиента в оптовом интернет-магазине облегчает информирование пользователей (об акциях, персональных предложениях, новых товарах, которые могут их заинтересовать). Покупатель, который заводит личный кабинет, оставляет контакты (можно предложить ему дать согласие на получение рассылок). Опять же, вам не придется искать каналы для повторного «выхода» на клиента. Рассылки и персональные письма в таком случае будут восприниматься более лояльно.

Прайсы

В секторе b2b до сих пор немалое количество заявок оформляется через рассылку Excel прайсов. Если для ваших клиентов этот инструмент удобен, лучше оставить для них такую возможность, но снизить свои затраты на формирование прайсов. Поэтому функциональность оптового интернет-магазина должна предусматривать автоматическое формирование Excel прайса для его дальнейшей рассылки. Неплохо, если ваш интернет-магазин поддерживает и обратную загрузку уже сформированного заказа на сайт. Это нужно, чтобы сэкономить время и минимизировать человеческий фактор: легко ошибиться, если вручную вносить заказ, состоящий из нескольких десятков наименований.

О компании

Немаловажной страницей для оптового сайта является страница «О компании». Содержание этой страницы должно работать на увеличение конверсии, на закреплении чувства доверия к вам у потенциального партнёра. Поэтому точно не стоит размещать на странице избитые фразы про «молодую и динамично развивающуюся компанию», «индивидуальный подход к каждому клиенту». Опишите те преимущества, благодаря которым вас выбрали ваши действующие клиенты.

На этой странице можно представить 3-5 действующих клиентов. При этом не стоит указывать только самых крупных, чтобы не создавать впечатление, что с более мелкими вы не работаете.

Также на этой странице неплохо указать и фотографии офиса, складов, автомобилей с продукцией — всё это работает на ваш образ надёжного поставщика.

Ну и классика — фотографии ключевых сотрудников. Ничто так не работает на доверие, как открытые фото людей, стоящих за компанией. Да и всегда приятнее заранее иметь представление о том, с кем ты будешь разговаривать по телефону / переписываться в почте.

2. Особенности продвижения оптового магазина

В этом разделе рассмотрим, чем отличается продвижение оптового интернет-магазина от розничного. Какие каналы стоит использовать, а какие практически не принесут результата. Про каналы продвижения розничного интернет-магазина у нас есть отдельная большая статья.

Площадки для размещения каталога

Часто в оптовых продажах используется множество категорий дилеров (упрощая, например, мелкий опт, средний опт, крупный опт) со своим уровнем цен и скидок. В большинстве таких магазинов вообще не принято указывать цены на сайте. А это губительно для продвижения (только если вы не продаёте дорогостоящее оборудование). Товары без цен не возьмёт практически ни одна площадка, которая хорошо работает в рознице: ни маркетплейсы, ни агрегаторы, ни доски объявлений.

Мы очень рекомендуем указывать РРЦ (рекомендуемую розничную цену) в качестве цены в карточке товара. Причём именно с подписью "РРЦ", а не просто "Цена", чтобы сразу дать понять вашим потенциальным дилерам, что для них цены будут другие. С указанием рекомендуемой цены товары можно будет выгрузить практически на любую площадку и получить дополнительный трафик на сайт (пусть и не всегда целевой). Но такая рекомендация подходит не для всех магазинов, на каждый случай нужно смотреть отдельно.

Пожалуй, единственная площадка, позволяющая загрузить весь ассортимент товаров без цен — 2ГИС. Сюда мы рекомендуем автоматически выгружать каталог всем интернет-магазинам.

В других гео-сервисах (Яндекс.Карты и Карты Google) мы также советуем оформить карточки организации и указать ссылки на свой сайт, хоть и без возможности выгрузить каталог. А если в Яндекс.Карты добавить 1-3 статьи из вашей тематики, то помимо небольшого эффекта для SEO они ещё и сдвинут ниже список ваших конкурентов.

Отдельно стоит обратить внимание на сервис  оптовых закупок товаров и продуктов питания «на_полке», если он присутствует в вашем городе и вы что-то поставляете в сегмент HoReCa.

Поисковая оптимизация

Оптимизация оптового интернет-магазина имеет свои отличия от b2c. Прежде всего, отличаются коммерческие запросы. Если в розничом магазине ключевые фразы часто содержат «цена», «купить», то в оптовом нужно сделать упор на «опт», «оптом», «от производителя», «по цене производителя». Отлично работают низкочастотные запросы и запросы с «хвостами» (длинные запросы).

Контент-маркетинг здесь тоже со своей спецификой. Здесь важно присутствие на нишевых площадках, которые читают бизнесмены и менеджеры, связанные с оптовыми закупками. Что касается контента, размещаемого на собственном сайте, то он должен давать ответ на вопрос «Почему в регионе нужно выбрать именно вас?». Т.е. нужно описать преимущества, которые вы предоставляете именно оптовым заказчикам. Это может быть дополнительный контроль качества, собственная быстрая доставка, возможность заказать образцы, условия отсрочки, возврата и др.

Немаловажно использовать и внешние площадки для публикации статей о вашем магазине. Если потенциальный дилер только знакомится с вашей компанией, в большинстве случаев, он будет искать информацию о вашей компании не только на вашем сайте, а вообще в интернете. Поэтому важно, чтобы по запросу о вашей компании можно было бы почитать информацию где-то ещё, кроме официального сайта. Если у вас есть время на то, чтобы выступать в качестве эксперта в своей отрасли, мы рекомендуем обратить внимание на сервис pressfeed, в котором журналисты разных изданий оформляют запросы и запрашивают мнения экспертов по самым разным вопросам. На просмотр и ответы на запросы журналистов не всегда есть время, поэтому зачастую, легче подготовить статью и опубликовать её в СМИ, специализирующихся на рассказах про бизнес: vc.ru, spark.ru, delovoymir.biz, biz360.ru, www.if24.ru, unisender.com/ru/blog/, Яндекс.Дзен, reconomica.ru и другие. Мы рекомендуем в первую очередь озаботиться контентом для собственного оптового сайта и только после этого переходить к публикациям на сторонних площадках.

Важный момент — региональность в SEO. Здесь нет отличия от розничного магазина — лучше работает создание поддоменов под каждый регион, в котором продвигается сайт. Ну и конечно же, присутствие филиала/пункта выдачи на Яндекс.Картах, Картах Google и 2ГИС, где в качестве сайта указаны ссылки на соответствующий региону поддомен.

Зная специфику b2b, вам будет проще достигнуть требуемых целей. Если есть какие-то вопросы по организации работы и продвижению магазинов для оптовой продажи продукции, вы, как пользователь платформы uniSiter, можете воспользоваться консультацией наших экспертов. На платформе размещается немало сайтов разного типа для b2b и у нас собрана неплохая база знаний, опирающаяся на опыт множества клиентов.

Соцсети: правильно готовим

На первый взгляд, соцсети — это точно не канал привлечения оптовых клиентов. Всё верно. В то же время, даже в секторе b2b взаимодействуете вы в любом случае с человеком. И большая вероятность, что этот человек пользуется соцсетями. Оптовым интернет-магазинам мы рекомендуем настроить только ретаргетинг — догоняющую рекламу в соцсетях. Идея в том, что если человек зашёл на ваш оптовый сайт, с большой вероятностью — это ваш потенциальный клиент. Даже если он не оформил заказ и не позвонил сразу. Задача в том, чтобы в ближайшее время напоминать ему о себе — о том, что есть такой оптовый интернет-магазин. И если такая реклама вашего бренда будет догонять клиента на разных площадках (в разных соцсетях), это поднимет ваш авторитет, у клиента сложится впечатление о вас, как о крупном поставщике. Из-за того, что такая реклама показывается прицельно только вашим потенциальным клиентам, стоит она очень дёшево.

Клиент и после отгрузки клиент

Эксперты отмечают, что зачастую поставщики перестают коммуницировать с клиентом сразу после отгрузки. Многие заказчики ничего не слышат от поставщика в течение длительного времени (года) после покупки. В то же время все поставщики без исключения понимают важность повторных продаж.

Мы рекомендуем настроить хотя бы e-mail рассылку по действующим клиентам. Но делать рассылки нужно обдуманно. Например, про действительно стоящие акции, про супер взлёт интереса к каким-то новинкам, чтобы не попасть в спам. Отношение к рассылкам должно быть, как будто хотите помочь другу с продажами. Тогда их действительно будут читать. Самый главный совет — качество рассылок намного важнее их количества.
 

***

Организация и продвижение оптового магазина отчасти схожа с розничным. Но даже при использовании тех же каналов продвижения, нужно учитывать особенности сектора, чтобы повысить их эффективность. Все вышеописанные способы продвижения оптового интернет-магазина уже внедрены и работают на платформе uniSiter.